Wstępne wymagania wobec uczestników:

Szkolenie przeznaczone dla:

* specjaliści i managerowie sprzedaży
* pracownicy działu marketingu
* przedstawiciele handlowi
* account managerowie
* przedsiębiorcy, właściciele firm

Program szkolenia:

Przykładowy program
Dzień 1
Zanim wystąpisz – dobre przygotowanie to pierwszy krok do sukcesu 1. Cel prezentacji czyli co chcę osiągnąć w zakresie mówienia o produkcie/usłudze

• cele jawne i ukryte prezentacji – świadomość produktu, usługi, własnej firmy i konkurencji
• „ścieżka do celu” czyli co muszę powiedzieć, a czego powiedzieć nie mogę
• kluczowe kroki w planowaniu prezentacji sprzedażowej
• pytania, które warto sobie zadać przed spotkaniem z klientem

2. Materiały prezentacyjne

• prezentacja – zawartość jakościowa i ilościowa prezentacji
• credential firmy/agencji - co tak naprawdę interesuje Klienta?
• kardynalne błędy w przygotowaniu prezentacji – jak ich unikać?

3. Słuchacze czyli do kogo będzie skierowana prezentacja

• prezentacje dla klienta indywidualnego, w dużej i małej grupie
• cel prezentacji sprzedażowej a nastawienie słuchaczy
• motywy słuchaczy czyli jak dobrać i „ustawić” argumenty
• argumenty a obiekcje o charakterze logicznym i emocjonalnym
• kim jest mój klient – typ osobowościowy, a charakterystyczne postawy i reakcje

4. Prezenter czyli reprezentant firmy

• świadomość własnych nawyków komunikacyjnych werbalnych i niewerbalnych – diagnoza
• wizerunek handlowca – elementy etykiety biznesowej

  Dzień 2
Prezentacja sprzedażowa czyli do dzieła 1. Budowanie pierwszego wrażenia i nawiązywanie kontaktów

• komunikowanie niewerbalne - polecane i zakazane zachowania handlowe
• komunikowanie werbalne - sposób mówienia i język handlowca
• rola głosu w prezentacjach

2. Profesjonalne i atrakcyjne przedstawianie oferty produktowej/usługowej

• prezentacja produktów/usług oparta na korzyściach dla klienta
• sposoby zwiększania atrakcyjności własnej oferty w kontekście ofert konkurencyjnych
• kontrolowanie prezentacji - istotne zasady
• monolog czy dialog – techniki prowadzenia prezentacji sprzedażowych

3. Budowanie relacji prezentera z klientem

• jak rozpoznać stan emocjonalny klienta?
• jak rozmawiać z klientem w sposób, którego on oczekuje?
• jak budować swój autorytet i jak go werbalnie wyrażać?
• czy i kiedy odwoływać się do doświadczeń klienta i własnych?
• jak stosować reguły wywierania wpływu w prezentacjach?

4. Jak postępować z trudnym klientem w trakcie prezentacji

• sposoby przeciwdziałania manipulacji i wywierania presji przez klienta
• pokonywanie oporu i zastrzeżeń klienta
• sytuacje konfliktowe – zasady opanowania konfliktu z klientem
• dylematy przyznawania racji klientowi – rodzaje sytuacji i rozwiązań
• metody odkrywania obiekcji klienta
• pułapki i problemy w trakcie prezentacji – jak z je przezwyciężać?

5. Zakończenie prezentacji

• zasady obowiązujące przy zakończeniu prezentacji sprzedażowych
• czy warto zostawić niedosyt?
• mierniki sukcesu prezentacji sprzedażowych

Cele szkolenia:

• poznanie przez uczestników prawidłowej struktury i przebiegu prezentacji sprzedażowej
• przybliżenie etapów pracy nad prezentacją - od czego zacząć i jak finalizować prezentację sprzedażową
• kształtowanie umiejętności efektywnego przeprowadzania prezentacji sprzedażowych
• poznanie sposobów prowadzenia prezentacji dla różnych grup odbiorców-klientów
• opracowywanie prezentacji sprzedażowych dopasowanych do specyfiki klienta
• wypracowanie prawidłowych zachowań handlowych w trakcie prezentacji
• określenie mocnych i słabych stron prezentera-handlowca
• budowanie świadomości mocnych i słabych stron prezentowanego produktu/usługi
• poznanie metod budowania relacji z klientem w trakcie prezentacji

Cena obejmuje:

• materiały szkoleniowe
• certyfikat ukończenia

do uzgodnienia

Egzamin:

Forma szkolenia:

* wideo treningi
* prezentacje i symulacje rozmów handlowych
* case studies
* ćwiczenia indywidualne i w grupach
* wykład interaktywny z prezentacją multimedialną

Liczba uczestników:

Trenerzy:

Izabella Gielnicka

Trener , coach i doradca z zakresu PR i budowania wizerunku. Z sukcesem wspiera menedżerów i przedstawicieli zarządów w rozwoju umiejętności komunikacyjnych, prezentacyjnych i przywódczych. W ramach zainteresowań naukowych, bada sposoby integrowania pracowników i trwałość nałożenia się kultur organizacyjnych, zwłaszcza w aspekcie komunikacyjnym. Autorka książek: „PR w kryzysie” (na zlecenie Banku Światowego), „Firma to ja, firma to my”, „Kultura organizacyjna w zarządzaniu”.

Dodatkowe informacje: