Wstępne wymagania wobec uczestników:

Szkolenie przeznaczone dla:

- Specjaliści, inżynierowie sprzedaży, kierownicy sprzedaży,
- Menedżerowie ds. klientów kluczowych – Key Account,
- Menedżerowie produktu – Product Manager,
- Handlowcy, reprezentanci i marketingowcy kontaktujący się z klientem.

Program szkolenia:

Szkolenie obejmuje następujące zagadnienia:

• model sprzedaży poprzez prezentację korzyści, jako niewystarczający i anachroniczny
• proces myślenia i podejmowania decyzji zakupowych – prostych i złożonych
• znaczenie emocji dla podejmowania decyzji i racjonalnego myślenia dla ich uzasadniania
• deklaracje a nieświadome potrzeby klienta – źródła nieporozumień
• mechanizmy obronne klienta stosowane dla ograniczenia wpływu sprzedających – model handlowca sapera, teoria reaktancji i potrzeba kontroli, źródła mismaczenia
• wiarygodność sprzedającego - rola zaufania i prawa do intymnej rozmowy w trakcie docierania do rzeczywistych potrzeb klienta – czynniki facylitujące proces uzyskiwania wiarygodności
• diagnozowanie potrzeb klienta – klasyczne metody ich rezultaty a proponowane podejście
• wartości firmowe i osobiste sprzedających
• przyjmowanie w rozmowie perspektywy klienta, jako sposób na rozumienie potrzeb klienta
• kluczowe obszary zaangażowania sprzedającego w procesie wspomagania podejmowania decyzji przez klienta
• umiejętności komunikacyjne: słuchanie, obserwacja i zadawanie pytań, jako umiejętności krytyczne dla skutecznego diagnozowania potrzeb klienta
• rozmowa jako podstawowy proces umożliwiający diagnozowanie potrzeb.

Cele szkolenia:

• Nauczysz się rozpoznawać i reagować na emocje klienta. Emocje nie kłamią, więc będziesz umiał trafniej ocenić, czy jesteś na właściwej drodze.
• Nauczysz się stosowania mocnych pytań. Kto pyta, nie błądzi.
• Wzrośnie Twoja siła perswazji. Dzięki znajomości potrzeb klienta będziesz mógł używać przekonujących argumentów prezentując ofertę.

• Zaoszczędzisz czas. Posługując się pytaniami szybciej dokonasz selekcji klientów, by angażować swoją energię w tych, którzy lepiej rokują,
• Zmniejszysz wysiłek pozyskania nowego klienta. Skupiając się na kliencie i jego potrzebach, łatwiej będziesz mógł go przekonać do siebie, swojej firmy, a w końcu do oferty.
• Zyskasz energię do działania. Dysponując narzędziem skutecznej sprzedaży będziesz przeżywać mniej stresu i będziesz mieć lepsze wyniki.

Cena obejmuje:

• materiały szkoleniowe
• certyfikat ukończenia

Egzamin:

Forma szkolenia:

Szkolenia są realizowane w formule treningu. Wykorzystujemy szeroką gamę technik pracy tak, aby dotrzeć do wszystkich uczestników i istotnie wpłynąć na rozwój ich kompetencji min. poprzez:

Aktywne ćwiczenie składowych umiejętności i towarzyszący mu transfer wiedzy. W ten sposób umożliwiamy rozwój złożonych kompetencji.
Tworzenie warunków by uczestnicy pełniej wykorzystywali już posiadane doświadczenie i zdobywaną podczas szkolenia wiedzę. Przez to umożliwiamy bardziej efektywną asymilację umiejętności.
Symulacje sytuacji wykorzystania rozwijanych umiejętności. W ten sposób inspirujemy do odkrycia nowych sposobów działania, złamania dotychczasowych nawyków.
Wzbogacenie pracy przez elementy video-treningu. Dzięki temu znacząco intensyfikujemy proces rozwoju kompetencji.
Udzielanie konstruktywnego feedbacku i skłanianie do refleksji. Przez to każdy z uczestników identyfikuje mocne i wymagające wzmocnienia strony i świadomie planuje dalszy rozwój umiejętności – staje się kreatorem swojego rozwoju.

Liczba uczestników:

Trenerzy:

Tomasz Kras

Współzałożyciel i Wiceprezes Pro Optima. Psycholog relacji z klientami, doświadczony trener. W ostatnich 3 latach przeszkolił ponad 1000 osób z kilkudziesięciu firm i instytucji. Uczestnicy jego szkoleń doceniają jego rozległą wiedzę i doświadczenie w obszarze relacji z klientami, nastawienie na słuchanie i rozumienie specyfiki ich problemów i wyzwań a także generowanie praktycznych rozwiązań, które łatwo wdrażać w realia ich pracy. W ich ocenie ma także niezwykłą łatwość w nawiązywaniu kontaktu z grupą, tworzy podczas szkolenia atmosferę sprzyjającą uczeniu się, odkrywaniu niewykorzystanego potencjału a także pokonywaniu nieskutecznych nawyków.
Od prawie 10 lat inspiruje menedżerów do wdrażania innowacji w funkcjonowaniu działów mających bezpośredni kontakt z klientami wzmacniając pro-kliencką orientację firmy. Aktualnie koncentruje się na praktycznym wykorzystaniu możliwości kierowania emocji dla budowania trwalszych relacji z klientami i osiąganych lepszych rezultatów biznesowych. Ekspert w zakresie videotreningu jako metody szkoleniowej prowadzącej do spektakularnej zmiany nawyków.
Z wykształcenia psycholog - ukończył z wyróżnieniem psychologię na Uniwersytecie Jagiellońskim. Posiada certyfikat ukończonej szkoły trenerów i konsultantów zarządzania. Członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami. Specjalizował się w psychologii zarządzania i biznesu dlatego w pracy trenerskiej wykorzystuje metody zaczerpnięte z dorobku psychologii społecznej, poznawczej i podejścia systemowego.
Portfolio obejmuje pracę z osobami bezpośrednio kontaktującymi się z klientami oraz menedżerami m.in.z takich organizacji jak: Narodowy Bank Polski, Śnieżka, DUKA, Armatura Kraków, Urząd Miasta Krakowa, Ministerstwo Rozwoju Regionalnego, Telefonika Kable, Barlinek, Electrolux, Sanofi Pasteur, Sygma Bank, Bank BGŻ, Goodrich Krosno, TRW Stering Systems, Quantum Software, POSNET, BRUK-BET, Alstom Power, ArcelorMittal, Jean Louis David, Monopol, Volantis i wiele innych.

Dodatkowe informacje: